129× ROI: Lush empfiehlt Bad und Körper nach Duft, Gesicht und Haare nach Wirkung
129× Return on Investment
Der Shop
LUSH (Switzerland) AG aus Zug betreibt den Schweizer Onlineshop von Lush auf Deutsch, Französisch und Italienisch sowie 21 Läden in der Schweiz. Das Sortiment gliedert sich in Baden, Duschen, Gesicht, Haare, Körper, Düfte und Geschenke, von Badebomben, Schaumbädern und Jelly über Shampoo, Conditioner und Gesichtsmasken bis zu Bodylotion, Parfüm und Duftkerzen. Ein großer Teil davon ist saisonal oder limitiert, etwa rund um Weihnachten.
Die Herausforderung
Bei Lush gehören Produkte je nach Produktwelt aus ganz unterschiedlichen Gründen zusammen. Bei Bad und Körper entscheidet der Duft: Wer Snow Fairy liebt, sucht eher weitere Produkte mit diesem Duft als irgendein anderes Duschgel. Bei Gesicht und Haaren entscheidet die Wirkung, also Hauttyp, Haarbedürfnis und Pflegeroutine. Dazu kommen Saisonware, die nur wenige Wochen verfügbar ist, und drei Sprachen.
Eine Regel nach dem Muster Kunden kauften auch funktioniert hier nur für die Bestseller. Für saisonale oder weniger gefragte Produkte findet sie keine sinnvollen Empfehlungen, und nach Duft oder Wirkung unterscheidet sie ohnehin nicht. Flows für jede Duftfamilie und jedes Pflegebedürfnis in drei Sprachen von Hand zu bauen, ist nicht realistisch.
Der Use Case: Cross-Selling und Refill
Avys liest die Produktdaten aus Shopify, einschließlich der Angaben zu Duft, Anwendung und Pflegebedürfnis, die Lush ohnehin pflegt.
Cross-Selling wie im Laden. Wer das Duschgel Rose Jam kauft, bekommt Produkte aus derselben Duftfamilie vorgeschlagen, vom Badeprodukt bis zum Body Spray. Wer ein Shampoo für trockenes Haar bestellt, sieht einen Conditioner und eine Haarkur mit derselben Wirkung, keine Badebombe.
Refill im Verbrauchsrhythmus. Shampoo, Deo oder Gesichtscreme werden aufgebraucht, eine Duftkerze oder ein Geschenkset nicht. Avys erkennt, welche Produkte nachgekauft werden, schätzt den Zeitpunkt und erinnert genau an das Produkt, das bald leer ist.
Text, Produktauswahl und Zeitpunkt entstehen für jeden Kunden einzeln, in seiner Sprache und in der Schweizer Schreibweise.
Das Ergebnis
129× ROI über die letzten 90 Tage.
Der ROI setzt den Umsatz aus Bestellungen, die innerhalb von bis zu zehn Tagen nach dem Öffnen oder Klicken einer Avys-E-Mail eingehen, ins Verhältnis zu den Kosten von Avys im selben Zeitraum.
